人類，總在夢想里迸發(fā)力量。

企業(yè)，總在前進中鑄就輝煌。

眾所周知，在建筑業(yè)中安裝市場競爭非常激烈，業(yè)務(wù)承接日趨困難，利潤空間越來越小，想要發(fā)展下去就必須要尋找新的出路。為此，根據(jù)市場環(huán)境，杭州建工集團所屬杭安公司確立了“走出浙江、布局全國”的戰(zhàn)略目標，積極開拓區(qū)域市場，參與省外市場競爭與合作。

設(shè)立濟南分公司便是實施杭安公司區(qū)域市場戰(zhàn)略的一個重要嘗試。為了加強管理，公司采取直接委派人員開拓當?shù)厥袌龅牟呗裕梢哉f，濟南分公司發(fā)展的成敗直接影響到了杭安公司整個省外市場的布局。任務(wù)艱巨、責任重大，但派誰前往，杭安公司斟酌許久，這個人既要有沖勁、富有激情，又要對于市場有一定的敏銳性，經(jīng)過多方面考察，最終選定了擁有省外工作經(jīng)驗的周韓梁。

一、克堅攻難 探索中前行

初入濟南，起步階段比預(yù)想的還要困難，濟南當?shù)赜蟹浅乐氐牡胤奖Ｗo主義，且濟南分公司一沒人脈資源，二沒市場知名度。公開市場投標基本是石沉大海，堅持或者放棄，生存或者發(fā)展,這是擺在濟南分公司和周韓梁面前的問題。

他們并沒有氣餒，他們明白，世界上沒有坐享其成的事，也深知，沒有中標就不能發(fā)展，沒有項目就沒有保障。一次投標總結(jié)會議上，周韓梁斬釘截鐵的說到“開弓沒有回頭箭，只要開了頭就要干到底，絕不半途而廢！”在他的帶領(lǐng)下，濟南分公司靜下心來一次又一次分析和總結(jié)未中標原因，吸取經(jīng)驗教訓，結(jié)合自身實際情況，認真仔細分析當?shù)赝稑耸袌霏h(huán)境，并研究招投標規(guī)則，熟悉當?shù)匚幕?，為能夠中標?chuàng)造條件。

二、厚積薄發(fā) 連年創(chuàng)佳績

要想實現(xiàn)目標，就要付諸行動，就要有一種咬定青山不放松的精神。濟南分公司轉(zhuǎn)變思路，一方面在總結(jié)招投標經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，有針對性的在公開招投標市場尋求機會；另一方面充分發(fā)揮杭安公司的各方面優(yōu)勢，抓住“杭州安裝”這個優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌，吸引濟南當?shù)赜袑嵙Φ暮献骰锇椤?/p>

同時，借助合作伙伴的資源以山東濟南為大本營，向周邊縣市輻射擴大經(jīng)營范圍，陸續(xù)開拓了泰安、聊城、淄博等多個市場，這也為濟南分公司承接更多項目提供了強有力的保障。

通過不斷開拓積累，引進了多個合作伙伴，并和濟南市城市建設(shè)投資集團、濟南軌道交通集團建設(shè)投資有限公司、濟南高新控股集團、泰安市岱岳新城建設(shè)發(fā)展有限公司、泰安泰山基業(yè)開發(fā)建設(shè)有限公司等當?shù)刂髽I(yè)建立長期合作關(guān)系，與他們加強往來、深入合作。近兩年，先后承接了濟南漢峪金融商務(wù)中心（濟南第一高樓、當?shù)貥酥拘越ㄖ?、濟南市東客站綜合交通樞紐工程綜合管廊附屬設(shè)施工程、濟南市中央商務(wù)區(qū)市政道路及地下綜合管廊、泰安市岱岳區(qū)棚戶區(qū)住房改造工程、泰安市萃英園消防工程及多個民生住宅安置房等一系列政府重點項目。

只要明確目標，找準方向，用汗水和努力做出他人不敢想象的事情，堅持到底，付諸努力，就一定會有所收獲。濟南分公司從成立至今，經(jīng)過4年的苦心經(jīng)營，累計中標總額達到了2.84億元。尤其在2018年度，濟南分公司在公開招投標市場中標累計金額達到了1.15億，同比增長150%。2019上半年，濟南分公司中標金額更是達到了8127萬，全年有望再次突破億元大關(guān)，力爭趕超2018年的成績。

市場份額從無到有，從求生存轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂绮桨l(fā)展，中間經(jīng)歷了太多曲折和艱難的過程，離不開每一位“開拓者”、“奮斗者”的付出和汗水。

三、未來可期 更上一層樓

濟南分公司目前已經(jīng)在當?shù)刂鸩秸痉€(wěn)了腳跟，積累了一定的資源，也獲得了當?shù)厥袌龅恼J可。下階段，趁著良好的發(fā)展勢頭，但也面對愈發(fā)殘酷、激烈的經(jīng)營環(huán)境，分公司如何進一步發(fā)展？如何開拓更大的市場？如何取得更大的成績？這是周韓梁一直思考在的問題。

想要進一步發(fā)展，關(guān)鍵是要揚長避短，濟南分公司作為異地企業(yè)，最大的優(yōu)勢就是“杭州安裝”這個優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌和優(yōu)良的形象口碑。因此，分公司將會充分發(fā)揮好優(yōu)勢資源，在消防、暖通等專業(yè)工程的基礎(chǔ)上，以點帶面，充分發(fā)揮公司機電施工總承包的雄厚實力,向綜合機電施工總承包的業(yè)務(wù)靠攏，加大機電工程總承包項目的承接力度，從而承接更多的優(yōu)品項目,取得更多的經(jīng)營業(yè)績，獲得更大的市場份額。

此外，濟南分公司仍會繼續(xù)尋找合作伙伴，與當?shù)赜袑嵙Φ慕ㄔO(shè)單位、總承包單位建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略關(guān)系，優(yōu)勢互補、資源共享、合作共贏，進一步保持業(yè)務(wù)的增長性和持續(xù)性。

濟南分公司目前所取得的成績，也給杭安公司實施區(qū)域市場戰(zhàn)略帶來了極大的信心，同時杭安公司將借機發(fā)力、趁勢而上，把區(qū)域市場進一步做實、做優(yōu)、做大，打造省外“大基地、大市場”。

省外市場的開拓本身就如逆水行舟，會遇到很多艱難險阻、崎嶇坎坷，但“幸福是奮斗出來的”，只有拼搏奮斗者才能享受幸福的喜悅、收獲勝利的果實。在此，向“奮斗者”致敬，立足當下、著眼未來，相信濟南分公司一定會發(fā)展的越來越好！

（杭州建工集團所屬杭安公司  酈棟）